自我成長 讀書心得

鋪梗力 – 在開口前就說服對方

鋪梗力
鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方

 

鋪梗力》(英文書名: Pre-suasion,大陸簡中書名: 先發影響力) 是心理學經典暢銷書《影響力》作者羅伯特.席爾迪尼的另一本好書。羅伯特.席爾迪尼在《影響力》一書中提出有效說服的6大原則——「互惠」、「好感」、「社會認同」、「權威」、「稀少性」、「一致性」, 經過多年的研究與經驗累積,席爾迪尼博士找到發揮影響力的另一個關鍵前提——「鋪梗」,或者說是先發制人(原文是Pre-Suasion,在這裡作者玩了一點文字遊戲,說服的英文是Persuasion,而Pre是在…之前的意思)。頂尖說服者透過鋪梗,讓受眾在接收訊息之前,就已經處於比較容易被打動的狀態。(筆者看的是簡體版,所以以下所提到的名詞翻譯可能會跟繁體版不同)

注意力 — 鋪梗力的第一大武器

作者指出,指引人其後行為的,並不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。

作者舉了一個家用火災報警系統公司的明星銷售員吉姆的例子。開始銷售產品之前,他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子,對方就更容易順從他所提的要求。吉姆實現信任的方法是——裝糊塗。

通過閒聊建立關係後,銷售員會請潛在客戶(通常是一對夫妻)做一份家庭防火知識的測試。吉姆會等到客戶開始做測試時才拍拍額頭說: 唉呀,我把一些非常重要的資料忘在車裡了,得過去拿。我不希望打斷兩位的測試;你們不介意我自己出去拿,等會兒再回來吧? ”

回答自然是“沒問題,請便”。通常,吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。

每一次,他的“健忘”都以相同的方式,在差不多的時間點浮出水面。

為什麼呢? 吉姆說: “你自己想想:你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出?只有你信任的人,對不對?我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。”

它體現了本書的一個核心主張:我們一開始所做的真正具有影響力的事情,對受眾起著先發制人的作用,改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。先發行為往往能在他人身上製造出轉瞬即逝的順從,作者把這個概念叫作“特權瞬間” (privileged moments)。

作者在書中也舉了算命師、民意調查、邪教的例子,說明注意力如何成為先發影響力的第一大武器。

很多時候,最有可能決定人在某一環境下所做選擇的因素,不見得是那個最明智的建議,反而是那個在決策當時受到了更多關注、或是剛好在此時被灌輸到他們腦子裡的東西。只要我們能讓人們把關注點放在某樣東西上,比如一個想法、一個人、一件事等,就會讓這件事顯得比之前更加重要。

作者提到一個我覺得很有趣的現象和克服拖延症的技巧。

“未完成”能帶給人一種不舒服的感覺,人們會採取行動以求避免這種感受。

作者有位同事似乎不受拖延症所擾,總能源源不斷寫出評論、文章和書,她的秘訣在於運用上述這種心理現象。除了每天安排固定時段寫作外,每當寫作時段快要結束的時候,她總是不在段落末尾收筆,也不把一個想法寫完。

她知道自己想怎麼結束段落,但就是不寫出來,非要到下一個寫作時段才動手。通過讓每個寫作時段的最終段落處在“接近完成”的狀態,她調動起了“閉合”衝動帶來的激勵力量,這促使她下次寫作時間迅速回到椅子上,一鼓作氣地動手寫下去。

 

 

聯想 — 鋪梗力的第二大武器

 

通常語言被視為溝通和交流的工具,但作者提出我們應該把語言主要視為影響機制,是誘導信息接受方認同概念,或根據它做出行動的手段。厲害的說服者能藉助有利觀點的一連串心理聯想,提前將接受方的注意力引導到某一點上,從而實現這一目的。

想要說服別人的人,不應當把信任寄託在正確的論點上,而應該寄託在正確的措辭上。–Joseph Conrad

“比喻”擁有強大的影響力,讓人在思考某種東西時聯想到另一種東西。作者在書中舉了一個王牌推銷員善用比喻的例子。這位高中輟學的王牌推銷員Ben Feldman,在他顛峰期一個人賣出的人壽保險比美國1800家保險機構裡的1500家都還要多。

在他年老時因腦溢血入院期間,公司旗下所有推銷員比賽看誰能賣出最多保險,結果贏的居然還是Ben Feldman本人! 80歲的他在醫院病床上打電話給客戶,四周內賣出價值1500萬美元的保險。

Ben Feldman從不會強迫不情願的潛在客戶,而是會暗中啟發他們,順利引導他們掏出腰包。他形容生命走向盡頭,不會說人死了,而是說從生活中“離開”,這個說法讓人聯想到家庭責任裡留下有待填補的空隙。接著,他馬上使用同類的比喻把壽險形容成解決方案。他會說:“等你離開了,保險金會頂上來。”聽到購買壽險在道義責任上的這一隱喻,大多數客戶都很快拿定了主意。

因為語言的影響力巨大,所以銷售時應多使用正面或者能產生正面聯想的詞語。銷售員不應對客戶說產品的“成本”或“價格”,因為它們跟資源的損失有關係;相反,應該告訴客戶“購買”或“投資”金額,這兩個詞跟獲益的概念相關。

精明的營銷人員不僅想避免自己的產品和服務與讓人產生負面聯想的東西掛鉤,更希望同時做好攻與防:消除與最不利內涵的聯繫,同時努力強化與最有利因素的聯繫。

除了事物的聯想以外,任何跟自我相聯結,或顯得跟自我存在聯繫的東西,都能立刻抓住我們的眼球。有時,這些聯繫顯得很平凡,但仍然可以用作通往成功說服的跳板。這種重視與自我存在關聯的人或東西的整體趨勢被稱為“內隱自大”(implicit egoism),研究人員在考察該現象時發現,人不光喜歡名字裡有跟自己相同的字母的人,連對商品也是一樣,如餅乾、巧克力和茶

被高估的自我並不總是個體自我,也可以是社會自我,也就是不由該個體的特點界定,而由個體所在的群體界定。 “自我駐留在個體之外,從屬於相關社會單位”這一概念,在一些非西方社會表現得特別強烈。比如有些人會過度吹捧自己國家,覺得自己國家什麼都很好、很厲害一樣,如果指出該國家的缺點,這類人會不理性地強烈反彈,好像是自己本人受到攻擊似的。

影響力是講究情境的

外部環境會影響一個人的思考和行事。

作者舉了自己在寫第一本書的例子。他於任教大學的辦公桌前寫的稿子和在家裡寫的,風格差異極大。儘管作者清晰地理解想要打入的是大眾市場,為什麼在大學的辦公桌前卻寫不出合適的文字來?因為從大學的辦公桌前抬起頭、轉過身,視線所及的全是與學術世界及其專門的詞彙、語法、溝通風格打交道的線索。

而在家中的辦公桌,作者看向窗外,看到的是川流不息的行人。從家裡的辦公桌邊抬頭看,身邊各種東西都在提示作者聯想到那些自己為之寫書的人,因此得以更成功地與之建立和諧關係。

為了讓作品在興趣點和溝通風格上跟潛在受眾保持一致,需要有東西提醒自己。作者說這就是為什麼他決定只在能提供相關線索的環境裡寫作的原因。

作者提的這一點讓我反思,或許我在寫文章時該換個更適合的環境。寫投資相關的文章時到金融機構群聚的地方、寫一般的讀書心得時到書店或文青咖啡廳,可能都會比窩在家寫要來得好。

中文裡也有許多形容環境對人影響的語句。「近朱者赤,近墨者黑」、「如入芝蘭之室,久而不聞其香;如入鮑魚之肆,久而不聞其臭」。Guy Spier在他的書《華爾街之狼從良記》也強調,環境對一個人有極大的影響,所以要和優秀的人來往,而且最好的情況是你身旁的人都比你優秀。

外部世界的某些特點很容易將我們的注意力引導到內部心理特徵上,比如特定的態度、信念、特質、回憶或感覺。

書中提到一個有趣的現象叫“醫學生綜合症”。研究表明,70%~80%的醫學生曾受過它的折磨:不管在學習什麼疾病的時候,他們總是會體驗到相關的症狀,並確信自己染了病。雖然預見到這一現象的教授早就警告過大家,可似乎完全沒用;學生們還是會真切地感知到自己的症狀,甚至會按課程順序依次體驗到“本週新病”。

醫學教授早就知道的一種解釋向我們揭示了其中的奧妙。 1908年,醫生喬治·林肯·沃爾頓(George Lincoln Walton)寫道:醫學生擔心自己染上了所學的疾病,接連不斷地找老師諮詢。知道肺炎會令某個部位出現疼痛,會讓人把注意力集中在該區域,只要那裡出現任何感覺都傳出警報。光是知道闌尾的位置,就能把該區域最無關緊要的感覺轉換成具有嚴重威脅的症狀。

達成有效的自我影響意味著什麼呢?在我們每個人身體的底層,都沉睡著能夠突然被喚醒的各種體驗,只要我們把注意力轉移到它們上面,它們就能發揮出強大的力量。

當我們接觸到一個特定概念的時候,與這個概念密切相關的概念就在我們的頭腦裡享受到了特權瞬間,獲得了無關概念無法匹敵的影響力。

先發影響力的適用年齡很廣,連小嬰孩都會受影響。實驗人員讓18個月大的嬰兒看一系列兩個人站得很靠近的照片,和看了兩個人分開站或是一個人獨自站的照片的受試者相比,前者協助研究人員拾起他"無意中"掉下的東西的機率高了3倍。

18個月大的嬰兒還幾乎不會說話,不太能審視、反思或者推理啊。先發影響力涉及的機制是如此根本性的人類機能,連嬰兒都能有力地受其調動。而且,該機制對嬰兒的影響是自發的。接觸了“站在一起”的概念之後,他們會迅速去幫助研究人員,無須別人催促或提出要求。

很多所謂讀心術的魔術也是應用先發影響力,在表演讀心術前先讓對方無意中看到、聽到或接觸到某些東西,讓對方在之後的回答中會自然而然聯想到魔術師預設的某樣東西。

聯繫也可以是創建出來的。只要讓人感覺概念之間存在某種直接聯繫,展示前者就能為與後者相關的行動做準備。回想一下巴甫洛夫的狗的實驗,鈴聲和食物之間並不存在天然的聯繫,事實上,兩者之間沒有任何聯繫,只不過狗頻繁地體驗到了兩者同時發生。

 

利用先發影響力激發行動

有一種策略性自我陳述能夠通過先發影響力加強自己的紀律。這類陳述在學術上有不同的叫法,作者稱它為“如果……那麼……”計劃。它能夠幫我們做好準備工作,在能夠推進目標的環境下預設線索,繼而在這些與目標一致的線索激發下採取恰當行動,從而達成目標。

光是陳述自己達成目標的意圖,或是定下一份普通的行動計劃,成功的概率相當低下。 “如果……那麼……”計劃之所以效果顯著,理由很充分:這一計劃裡各個元素的特定出現順序,有助於我們抗擊總是妨礙目標達成的敵人。使用“如果……那麼……”這樣的措辭,其目的是調動我們的警覺性,辨識出適合執行有益行動的具體時間或環境。

我們要想進入就緒狀態,首先得注意到可取的時間或環境,其次要讓它自動跟期待行為掛鉤。重點是把與達成目標強烈相關的行動線索設計到日常環境當中。

比如說,常忘了吃藥的患者可以制定"如果早上8點刷完牙,那麼我就該吃藥了"的計畫。目標是減肥的人,可以制定"如果下班一回到家,那麼我就馬上穿上運動鞋去跑步"的計畫。我自己為自己訂下的一個簡單計畫則是"如果我晚上要就寢了,那麼我要先把明天代辦事項列出來"。因為每天晚上都一定會睡覺,所以每天一定會有做這件事的行動線索,而這項計畫又能促使隔天的工作安排更有效率。

 

 

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